Konkurencja autor: Jacek Kotarbiński
| ||
|
Ludzie & system.
Naturalną koleją rzeczy jest bezpośredni kontakt z konkurentami naszego front office. Jeśli przyjąć założenie niektórych firm, że dobry handlowiec to rotujący handlowiec (bajki o "świeżej krwi", "świeżym spojrzeniu na rynek") - zapomnijmy o wykorzystywaniu tych ludzi w ocenie konkurencji. Zatrudnijmy roboty, (jeśli takowe akurat są w ofercie rynkowej) tudzież jedną z licznych agencji badawczych, które za stawki indywidualnych podróży kosmicznych zrobią nam wszystko, czego oczekujemy. Handlowiec pracujący w firmie przez 2 czy 3 miesiące - nie wie za bardzo, czym handluje, trudno poznaje szefów na ulicy - wie jednak jedno - niczym heroiczny bohater kreskówek ma polować i przynosić do jaskini (tutaj: Działu Finansowego) świeże i pachnące kawały mięsa (czytaj: nowych klientów i nowe "deale"). Nie ważne jak, nie ważne co - ale ma przynosić... Taka jest zasada. W związku z powyższym trudno oczekiwać, aby tego rodzaju handlowiec robił coś poza tym. Automatyzacja czy inaczej "Macdonaldyzacja" procesu sprzedaży, nie sprzyja niczemu innemu poza klasycznym "handlowaniem". Tak naprawdę, handlowcy, aby zdobyć informację dotyczącą konkurencji, muszą niejednokrotnie używać sprytu, szarych komórek i wiedzieć gdzie, czego i jak szukać. Tam, gdzie ceny produktów są np. widoczne na półkach - nie ma problemu. Pojawiają się wtedy pytania o poziomy rabatów, warunki specjalne itp. Zupełnie inaczej wygląda sfera "business-to-business", gdzie najczęściej ceny ustalane są indywidualnie i siatki wzajemnych zależności i warunków są tak gęste, że konia z rzędem temu, kto znajdzie jednorodną metodę oceny. Z kolei w przypadków przetargów, o ile bariera wejścia (warunki) są takie same dla wszystkich graczy (przynajmniej teoretycznie), o tyle niektóre wyniki tychże - budzą podziw znamienitych fachowców ("tak tanio to my jeszcze w życiu nie widzieliśmy").
|
